好未来2020财年Q3电话会:正进行OMO模式,加速下沉

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文|王上

1月21日,好未来(NYSE:TAL)披露截至2019年11月30日的2020财年第三季度未经审计财务报告。在第三季度,好未来营收8.624亿美元,增幅为47.2%;归属于好未来的净利润为2820万美元,上年同期为1.238亿美元。在随后的电话会议上,好未来CFO罗戎等人回答了分析师的提问。

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第三季度,好未来加快线下扩张,同时也在加大对线上的投入,并且,好未来正在进行OMO模式,学而思在线与学而思培优内容协同,作为对线下的补充。

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根据电话会,本季度好未来净增36个学习中心,其中34个学而思培优学习中心、7个1对1学习中心。由于摩比和励步业务整合,本季净减了5个摩比和励步学习中心。本财季内新增670间培优小班教室。截止财报期内,好未来在70个城市(中国69个、美国1个)拥有794个学习中心,其中575个学而思培优学习中心、98个摩比励步学习中心、121个1对1学习中心。

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在财报中,罗戎提到:“我们始终坚持以适宜的速度进一步发展线下业务,拓展在线产品的规模,集团整体业务增长趋势将会持续。我们也将继续努力,利用已有的产品优势和新技术资源,推动整体业务在更广大的地域范围内得到更广泛的应用。

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好未来正进行OMO模式,学而思培优网点扩张增速

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在政策允许的情况下,好未来正以适宜的速度进一步发展线下业务。

两个季度前,在评估业务模式后,公司决定加快学而思培优的拓展速度。今年已经新进入14个城市,包括1个美国城市,13个中国城市,明年会进入更多城市。

从培优小班教室数量增速来看,2019财年全年增量为13%,2020财年3季度的增量为17%。2019财年Q4至今已经租用了76个学习中心,2月还将再增加几个学习中心。全年学而思培优教室数量的增速在20%-30%。

罗戎指出,Q3-Q4学而思培优收入的增速来自Q2以前学习中心容量的增加,更关键的是KPI的优化,公司希望提升学而思培优小班的运营效率,以此带来Q3-Q4线下学而思培优收入的增加。

针对学习中心的扩张加速,罗戎认为:“这会导致毛利率短期承压,Q4的毛利率会承受压力,但未来2-3个季度后会有好转。

同时,好未来正在进行线上线下融合OMO模式,将线上技术应用在线下教学的模式,将对线下业务做出贡献,可实现优质师资的远程教学。

值得注意的是,在进入的城市中,有超过30个城市开展学而思在线业务,还有很多城市没有开展学而思在线业务。罗戎提到:“学而思培优线上教学需要一定的时间筹备,今年新拓展的城市均具备双师模式和线上教学的能力。但是有些城市的技术环境还在筹备中,准备就绪后,有能力将学而思的线上业务复制到全国。

当前,学而思在线有约24万人,Q1、Q2收入增速高于150%,Q3增速高于200%,预计Q4和2021财年都将保持三位数的增长。

通过双师模式和新技术加速下沉

与此同时,好未来正在加速下沉。

第三季度,来自北京,上海,广州,深圳和南京前五大城市的学而思培优收入按美元计算同比增长32%,占学而思培优业务的57%。以美元计算,前五名以外的城市产生的营业收入增长了42%,其他城市占学而思培优课程业务剩余的43%。

投资者提出,TOP5城市收入增速低于其他城市,好未来是否对不同城市有不同的发展策略?罗戎解释:“通过双师模式进入低线城市市场,得到了非常好的反馈,双师模式成为了进入低线市场的最重要方式之一。去年进入14个新城市,今年进入13个国内新城市,明年将继续增长。

学而思网校营收同比增长86%,将持续投入

本财季学而思网校营收以人民币计算同比增长86%,人次同比增长107%,增长强劲。未来依旧会保持健康的增速,秋季和冬季学期的转化率和续班率与暑期相比有较高的增长。

好未来并未单独披露线上线下业务的收入指引,预计在2021财年,线上增速仍然会高于线下,且学员人次增速高于收入增速。“我们认为未来在线K12龙头将取得20-30%的市场占有率,因此我们将持续加大在技术、教学、营销等方面投入,以保持领先地位。”罗戎说道。

学而思网校与竞争对手的差异化在于教学质量和运营效率两大方面。

针对寒假的线上促销,罗戎提到,从全年来看,暑期促销是最关键的节点,寒假促销规模和竞争程度均小于暑期。好未来在Q3-Q4进行了一些寒假线上促销,转化率和续班率都取得了一定增长。对线上业务而言,从获客成本和转化率、续班率考量,营销是不可缺少的环节。

董事调整,为增强公司治理

在发布财报的同时,好未来也披露了董事变更的情况。

好未来宣布任命白云峰为公司董事,刘亚超卸任公司董事,于2020年1月21日生效。白云峰将担任董事会主席一职,张邦鑫将继续担任公司董事。张邦鑫、白云峰和刘亚超将继续分别担任现在公司的管理职位:首席执行官、总裁和首席运营官。

针对这一变动,罗戎提到,6年前公司员工9000人,规模相对较小,目前员工超过47000人,需要建立更平衡、更健康的公司治理架构来确保公司的长期发展。

白云峰曾作为好未来联合创始人、总裁,带领学而思培优业务取得了亮眼的业绩,并且代表公司处理政府、媒体等公共事务,考虑到白云峰对内和对外做出的贡献,好未来决定任命其为董事会主席。

张邦鑫继续担任CEO,负责公司策略、人事管理等,仍持有30%的公司股份和超过50%的投票权。董事会主席和CEO的分离是公司治理达到平衡的重要举措,将增强公司治理,帮助公司更好地实现长期可持续的健康增长。

当季各业务模块数据摘录

正价长期课的总学生人次从去年同期的约1396620同比增长66.0%至约2318000,主要是由于小班课程和在线课程的学生人次增加。

学而思培优、励步英语、摩比小班及其他教育服务业务占总营收的76%,而去年第三季度为79%。以美元计算,营收增幅为41%,以人民币计算为44%。

学而思培优:营收占集团总收入的61%,营收以人民币计算同比增40%,正价长期课学生人次同比增51%。学而思线下营收占培优收入的89%,正价长期课学生人次占培优长期正价课人次的82%;学而思在线营收占培优收入的11%,正价长期课学生人次占培优长期正价课人次的18%。

学而思网校以人民币计算,营收占集团总收入的18%,营收同比增长86%,正价长期课学生人次约为89万人,同比增长107%。

学而思·爱智康:以人民币计算,营收占集团总收入的6%,营收同比增长52%。

好未来2020财年Q3财务数据

营业成本和费用:2020财年三季度GAAP下营业成本和费用为7.86亿美元,比2019财年第三季度的5.154亿美元增长52.4%。Non-GAAP下营业费用和支出(不包括股权激励费用)为7.55亿美元,比2019财年第三季度的4.94亿美元增长了53.1%。

销售和营销费用:同比增长87.9%至1.91亿美元,主要因为线上业务的营销费用增加。

管理费用:同比增长43.3%至2.09亿美元,Non-GAAP下同比增长44.5%至1.84亿美元,股权激励支出同比增长37.4%至3010万美元。

资本支出:本季度资本开支为4010万美元,同比下降45%。

现金情况:截至2019年11月30日,公司现金和现金等价物为23.57亿美元,短期投资3.72亿美元。

递延收入:截至2019年11月30日,好未来的递延收入为12.41亿美元,同比增长43.3%,主要包括学而思培优及其他业务尚未确认为收入的预收学费。

2020财年Q4业绩展望

2020财年Q4净收入预计9.59-9.81亿美元,同比增长32%至35%,不考虑人民币兑美元汇率变动的影响,以人民币计算在35%-38%。

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