分销渠道9经销与销售代理备课讲稿

来源:百度  [  文档由 zkuc1iqyg558 贡献   ]  责编:从大磊  |  侵权/违法举报

分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力,减少了营销渠道的低效、成本和过剩。类型:一、直接分销渠道:直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。二、间接分销渠道:间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。三、长渠道和短渠道:分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。四、宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道,它一般适用于专业性强的产品,32313133353236313431303231363533e4b893e5b19e31333431353331或贵重耐用的消费品,由一家中间商统包,几家经销。它使生产企业容易控制分销,但市场分销面受到限制。五、单渠道和多渠道:当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道;扩展资料分销渠道的功能主要包括:1、研究,即收集制订计划和进行交换时所必需的信息;2、促销,即设计和传播有关商品的信息,鼓励消费者购买;3、接洽,即为生产商寻找、物色潜在买主,并和买主进行沟通;4、配合,即按照买主的要求调整供应的产品,包括分等、分类和包装等活动;5、谈判,即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判,以促成最终协议的签定,实现产品所有权的转移;6、实体分销,即储藏和运输产品;7、融资,即收集和分散资金,以负担分销工作所需的部分费用或全部费用;8、风险承担,即承担与从事渠道工作有关的全部风险。参考资料来源:百度百科—分销渠道www.egvchb.cn防采集请勿采集本网。

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

点击图片看大图

因转码可能存在排版等问题,敬请谅解!以下文字仅供您参考:

由于加入直销的前提是需要成为某个品牌的代理商,这样经销商就得花费一定的财力去购买产品,很多直销公司是投入越大,获得的级别就越高, 因此对于经销商来说需要承担一定的风险。分销就不一样,加入分销

分销渠道9经销与销售代理 经销与销售代理

分销和一件代发的区别!

在分销渠道的各种类型中,经销与销 售代理是企业采取的最常见的渠道类 型。

比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店,这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级,即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五

经销和代理的业务流程图如下: 经销商与代理商业务流程 引导案例:好的代理商给公司带来好运气

斯地勒公司是美国一家生产办公设备的企业,该公 司就通过一个优秀的代理商,为公司挽回了声誉。

事情发生在一个星期二的晚上,斯地勒公司在纽约 地区的代理商麦克正与家人共进晚餐,这时接到纽约一 家大银行的经理打来的电话。

这位经理在电话里冲着麦 克大叫大嚷,暴跳如雷。

原来这家银行通过麦克向斯地 勒公司订购了一批价值50万元的米色办公室用隔板,可 是收到的第一批500块隔板却全是深桔红色的。

而银行 的董事长在一周后会来该行视察工作。 麦克接到电话后,本可以推卸责任的,因为颜色出问 题并不是他的过错,他只是代理。

但麦克没有这样做, 他在电话里向该经理道歉并保证马上纠正错误,在董事 长视察之前安装好500块米色隔板。

麦克积极想办法协助公司解决问题:①尚未交货的隔 板立即改成米色的;

②已运到银行的深桔红色隔板暂不 退货,但必须尽快运来米色纤维布。

待米色纤维布运到 后,麦克组织人力,在隔板上刮掉了深桔红色纤维布, 全部套上了米色纤维面并安装好,银行对此十分满意。

显而易见,正是这位代理商一流的经营素质为斯地勒公 司挽回了名誉。 9.1 经 销

1、经销商的含义

在经营中,厂商若指定某特定的公司为其产 品交易的中间商,双方明确合同,约定由原 厂持续地供给该中间商一定产品进行转售, 我们就称该中间商为经销商。 经销商的特点

?所有权:取得商品所有权 ?特征:

具有较大的经营规模、资金能力和一定的商业信誉 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 2、经销的方式 (2种)

(1)独家经销 独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替

其销售,该中间商自负盈亏,而且在一定区域内,就该 厂家的特定产品享有独家购买销售权。

(2)非独家经销 非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销。 (1)独家经销的优点

可获得经销商的充分合作 经销商一般推销更为卖力 宣传、广告方面易获得合作 彼此间的意见易沟通,发生争议时较容易解决 (2)非独家经销的优点

厂家由于有较多的经销商,因此,不易被某一个经 销商控制其销售。

经销商数目众多,销售力量更为强大。

经销商之间相互竞争,共同开拓市场。 3、选择经销商应考虑的因素

(1)经销商的品德和信誉 (2)经营管理能力 (3)经销商的财务能力 (4)经销商的地点 (5)经销商的产品政策 (1)经销商的品德和信誉

做人要讲信誉,做商人更是如此,经销商的信 誉好坏直接影响到企业的发展。

如果选择的经 销商不守信用,将给企业及相关市场都带来不 好的影响。

因此,企业首先要选择那些信誉度 较好的经销商。 (2)经营管理能力

当企业将产品交付一个经销商时,其经营能力 的好坏,也关系到企业的发展。

经营能力包括 资源状况、营销水平、基础条件、经营现状等 多环节因素。

企业需对经销商能力进行多方面 了解。 (3)经销商的财务能力

财务能力的好坏不仅决定着经销商的付款能 力与付款速度,也将影响企业的经营与成长。

现在很多厂家选择的经销商都要求现款现货, 若不具备一定的资金实力,将不会将其作为 选择的对象。 (4)经销商的地点

经销商的地理区域以及目标消费者覆盖能力也 是一个重要考察因素。

一般来说,企业都会要 求经销店位于交通便利、人口流动率较高或是 闹市区。 (5)经销商的产品政策

许多的商家,为了获取高利润,常常同时经 营多种产品。

在选择经销商时也要考虑是否 有产品冲突的情况存在。

对于有冲突产品,我们并不是简单地予以拒 绝,而是要客观地分析这种情况对自身产品 的销售有哪些影响和利弊。 4、批发商和零售商

经销商按销售对象可分为两类: (1)批发商 (2)零售商

(1)批发商是向再销售者、产业和事业用 户销售商品或服务的经销商。 为什么采用批发商?

批发商能更好的执行下列渠道职能:

管理服务和建议

销售和促销

市场信息 承担风险

批发商职能

产品类别管理 包装融资仓储运输 批发商类型

按职能和服务是否完全可分为: 完全服务批发商 和 有限服务批发商

(1)完全服务批发商 完全服务批发商提供几乎所有的批发服务功 (2)有限服务批发商

是指为了减少成本费用,只提供部分服务

①现款自运批发商 ②承销批发商。

③卡车批发商

④托售批发商

⑤邮购批发商 (2)零售商零售商

是指将产品 或服务直接销售 给最终消费者的 经销商。 主要的零售业态百货商店超级市场专卖店便利店连锁店 无店铺零售邮购

上门推销 自动售货机 网上购物 有店铺零售

专业/专卖店

?耐克专卖店 ?鹏达运动商城百货商店

?新玛特 ?兴隆大家庭超级市场

?家乐福 ?沃尔玛 有店铺零售便利店折扣店仓储式商店 9.2 销售代理

1、销售代理含义

销售代理是指以被代理人(生产商、制造商) 的名义行事,拥有代替被代理人订立合同的 权利的代理商。 销售代理作用

(1)使企业产品更快进入某一新市场 (2)减少市场风险,降低销售成本 (3)减少交易次数,加强售后服务 2、销售代理方式

某一市场上代 理商的数量

是否承担货物风险 以及与原厂的业务关系

独家 多家 佣金 买断

代理 代理 代理 代理

产品生命 产品特点周期

代理商实力

市场潜力 价格策略 厂家产品类型区分 现有代理商的能力混合

代理商与原 厂互为代理

经销与代理混合

总代 总经 总代

理下 销商 理与

设经 下设 总经

销商 代理 销 并存

分支机构指导 下的代理方式 (1)独家代理和多家代理

独家销售代理是指厂商授予代理商在某一 市场上的独家代理销售权,厂商、其他代 理商与其他贸易商都不得在该市场上推销 产品的一种代理形式。 独家代理的特点

1、商家可获得代理商的充分合作,立场统一;

2、代理商愿意促销和售后服务;

3、厂家对代理商容易管理;

4、厂家易受代理商的要挟。 多家代理

多家代理是指某厂家在某一市场区域有多家销售代理商, 他们共同开发该市场。

特点: 代理商之间互相牵制,厂商主动地位;

厂商拥有较宽销售网络;

更易于某些国家和地区接受;

容易造成恶性竞争;

代理商士气不高。 (2)佣金代理和买断代理

佣金代理又称一般代理,是指在同一代理地区及 期限内,同时有几个代理人代表委托人行为的代 理方式。

佣金代理方式的优点: ①容易控制代理商。

佣金代理商一般资金都不太 强,在价格、费用、成本等方面易受厂家的控制 更严格。 ②产品价格更为统一。

在佣金代理方式下,代 理商对价格毫无决定权,价格决策掌握在企业 手中。

企业能依市场状况,制定比较统一和完 整的价格体系。

③对代理商而言,进行佣金代理需要的资金较 少。

实行佣金代理的代理商,最重要的是要有 销售网络,资本并不是很重要。 买断代理

买断代理是指代理商事先购得厂家产品后再销售 给客户,买断代理商获得买卖差价收入,同时买 断代理商还负担广告宣传义务。

买断代理具有下列特点: (1)买断代理商资金雄厚,销售能力更强。

(2)产品价格无法统一。

买断代理商取得产品

的所有权后,产品的价格一般就应由买断代理商 来决定,从而导致价格的不统一。 (3)买断代理所承担的风险较大。

买断代理 购买商品以后,厂家就将大部分风险转嫁给 了买断代理商。

(4)买断代理商经营收入一般要高于佣金代 理商。

佣金代理商的收入主要是佣金收入, 一般在10%-15%。

而买断代理则主要是买卖价 差收入,其盈利状况与其在买卖中承担的较 多的职能和较大的风险成正比的。

属于高风 险高收益型。 (3)其他代理方式

代理商与原厂互为代理 经销与代理混合使用 分支机构指导下的代理方式 3、销售代理商运营管理

1、征询代理商:

一般来说,征求代理商的方式有两种:

(1)直接信函询问 (2)公开广告征求 (1)直接信函询问

直接信函询问是企业搜集到本行业潜在代理商的 名单与其他具体信息,然后向对方发出征求代理 商的函件。

优点是能更为深入地了解代理商的情况,并能让 潜在的代理商更能感觉到企业的诚意与重视。

缺点是需要一家一家的写信、发信,征询工作比 较烦琐,同时联系面不如广告的联系面广。 (2)广告征询

广告征询是指在报刊、杂志、电视、广播、门户 网站或街头广告栏上打出诚征代理的广告来征求 代理商。

广告征询要花费一定的广告费用;

同时鉴定代理 商也需花费较多精力和时间。

但是广告征求的方 式联系面广,同时若果对方来联系代理,则说明 对方已有合作意愿,企业有一定主动权. 2、选择代理商应考虑的因素

代理商的品格 代理商的营业规模 代理商的经营项目 代理商的销售网络 代理商的业务拓展能力 代理商的财务能力 代理商的营业地址 代理商的国籍 代理商的政治、社会影响力 同行业对代理商的评价 思考题

1.独家经销和非独家经销的优点? 2.佣金代理和买断代理的特点? 3.选择代理商应考虑的因素有哪些? 此课件下载可自行编辑修改,仅供参考! 感谢您的支持,我们努力做得更好!谢谢

分销渠道是销售渠道中的一个细项。销售渠道是指企业生产或代理的商品从企业到最终用户之间的所有环节和渠道。一般来说销售渠道有流通渠道和直营渠道之分,流通渠道是指通过各级中间商完成最终销售的渠道。而直营渠道只指公司直接向最终用户提供商品的渠道,有公司店面直销、网络直销、人员直销等。分销渠道一般是指在某一中间商环节之下的商品流通渠道,比方说厂家在某区域市场采用代理商销售,那么厂家就有责任敦促和培养代理商在该区域建立和完善自己的分销渠道。销售渠道是商品投放市场后的必然结果。而分销渠道是市场竞争水平和服务意识提高的结果内容来自www.egvchb.cn请勿采集。

www.egvchb.cn true http://www.egvchb.cn/wendangku/z3s/f35g/jf954201511v/kcc7931b765ce0508763230127419l.html report 38275 因转码可能存在排版等问题,敬请谅解!以下文字仅供您参考:分销渠道9经销与销售代理 经销与销售代理 在分销渠道的各种类型中,经销与销 售代理是企业采取的最常见的渠道类 型。 经销和代理的业务流程图如下: 经销商与代理商业务流程 引导案例:好的代理商给公司带来好运气 斯地勒公司是美国一家生产办公设备的企业,该公 司就通过一个优秀的代理商,为公司挽回了声誉。 事情发生在一个星期二的晚上,斯地勒公司在纽约 地区的代理商麦克正与家人共进晚餐,这时接到纽约一
  • 猜你喜欢
马洪刚决战澳门 股票分析报告模板 26选5一等奖多少钱 印度 股票指数 pk10赛车计划软件下载 排列五技巧 上海11选五开奖直播 上市公司增发股票融资 山西11选5走势图 重庆时时彩免费软件 华人博彩网 3d试机号一语定胆与子同袍 湖南快乐十分彩 大乐透走势 网页百家乐 极速赛车选号技巧图片 江西铜业股票分析2018